EL DISTRIBUIDOR COMERCIAL

A diferencia del agente, quien, a cambio de una comisión, actúa en representación de la empresa exportadora en el país de destino sin tomar posesión de los productos, el distribuidor importa en firme los productos del exportador por su cuenta y riesgo: es decir, toma posesión de la mercancía y luego la revende a los clientes finales, lo que prácticamente le convierte en un cliente para la empresa productora.
El distribuidor es una sociedad mercantil con una estructura desarrollada que cuenta con los medios necesarios para realizar cada fase del proceso de importación y venta, trabaja por cuenta propia y supone para el exportador un intermediario-cliente que compra los productos y los vende dentro de una determinada zona geográfica. Un contrato con un distribuidor persigue asegurar una relación contractual a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes.
El exportador pierde por tanto control del mercado, pero a cambio reduce el riesgo de las operaciones, pues al adquirir el distribuidor los productos en firme, queda asegurado el compromiso de su activa participación en las estrategias y acciones de marketing.
A la hora de elegir un distribuidor podemos considerar diferentes etapas y, como muchas de ellas son exactamente iguales cuando se busca un distribuidor que cuando se busca un agente, nos detendremos sólo en aquellas aplicables al distribuidor y remitimos al lector a El Exportador Digital nº 100 para las restantes y para ver las diferencias entre el agente y el distribuidor.
Definición del perfil ideal Para una adecuada selección del distribuidor, antes que nada, se debe tener claro qué se puede esperar de él y observar cómo se puede adaptar a las condiciones de la empresa, y para ello es fundamental tener presentes las actividades que se quieren que realice. Éstas son:
Información sobre el mercado.
Presentación del exportador y sus productos.
Negociación.
Y cierre de operaciones de compraventa.
Cuando un exportador decide realizar sus ventas a través de un distribuidor espera de él que:
Compre en firme sus productos según las condiciones pactadas.
Los venda en la zona designada y a precio competitivo.
Cuente con infraestructura suficiente.
Disponga de almacenes y mantenga stocks de los productos.
Realice las tareas logísticas para satisfacer las exigencias de los detallistas y compradores finales.
Participe en las actividades de promoción que realice el exportador.
Conceda créditos a detallistas y clientes finales.
Y proporcione servicio posventa.
Las primeras fases La búsqueda e identificación es idéntica a la descrita para los agentes. Recordamos que en estas tareas el exportador puede recurrir a múltiples fuentes e Internet también puede resultar de gran utilidad.
Tampoco en la selección del distribuidor hay diferencia respecto al procedimiento expuesto para la selección del agente, aunque insistiremos en que en la comunicación escrita que se envíe a los posibles candidatos hay que reflejar siempre nuestro interés por encontrar un distribuidor en el mercado de referencia, para lo que es conveniente indicar alguna información sobre el territorio y los productos, además de expresar el perfil aproximado del distribuidor que se busca.
Tras la selección del candidato, donde tampoco hay diferencias esenciales con respecto al caso del agente comercial, llega la fase donde sí hay cuestiones específicas en el caso del distribuidor: la negociación de las condiciones de colaboración y la firma del contrato.

Fuente: El Exportador