COMO NEGOCIAR CON RUSIA

RUSIA
Excepto en ocasiones muy formales, los rusos saludan a los visitantes con un apretón de manos y diciendo su apellido. No se utilizan frases del tipo de “¿cómo está Usted?”.
Las palabras de saludo más usuales son: Zdrástvuitie (Buenos días, que se utiliza como Hola y se pronuncia esdrasvuisé) y Dasvidánia (Adiós). Gracias se dice Spasíba.
Entre ellos, tienen un trato informal. Utilizan los nombres propios y los patronímicos, además de diminutivos y apodos. Cuando establecen una relación personal con un extranjero le invitan a utilizar alguno de ellos.
Es importante entregarles la tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. No hay que perderla, ya que será difícil obtener los datos de contacto en directorios de empresas o en guías telefónicas, pues apenas existen o no están actualizados.
Los rusos no tienen reparos en hablar de temas personales. No hay que extrañarse cuando hagan comentarios, incluso en la primera conversación, acerca de sus problemas familiares, su sueldo o la situación económica de su empresa.
El almuerzo es la comida de negocios más habitual. Las sobremesas son largas. Generalmente no se habla de temas profesionales, sino de temas personales o sociales como, por ejemplo, la forma de vida en el país del visitante extranjero.
La bebida nacional es el vodka. Contiene únicamente agua pura y alcohol natural obtenido al prensar el centeno. Tiene 40º y tomada con moderación (dos o tres copitas durante una comida) es una bebida sana.
Los brindis son muy frecuentes. Los más utilizados son: Za vashe zdorovye (¡Salud!) y Mir i Druzhba (¡Paz y amistad!).
No llegue tarde a este mercadoTanto por su tamaño como por su favorable coyuntura económica, el mercado ruso ofrece numerosas oportunidades para la empresa española. Como en toda economía en transición, existen riesgos, pero quizás el mayor de ellos es ignorar las oportunidades que brinda.
No minusvalore al clienteRusia ha cambiado mucho en muy poco tiempo. No es un mercado para colocar excedentes o productos de segunda categoría. La empresa española debe situarse en el segmento medio-alto del mercado, en donde se encontrará con sus competidores habituales de otros mercados internacionales.
No se inicie en la exportación con RusiaLas características del mercado requieren que la empresa tenga una cierta experiencia internacional para gestionar y diversificar con éxito los riesgos a los que se enfrentará.
Tenga en cuenta las barrerasLas barreras de acceso al mercado están con mucha frecuencia más relacionadas con factores idiomáticos, logísticos o burocráticos que con la calidad o el precio del producto ofertado. La estrategia de introducción de la empresa no debe centrarse únicamente en las adaptaciones del producto, sino también en la capacidad para superar los obstáculos mencionados.
El idioma de trabajo es el rusoEs imprescindible contar con intérprete propio para las entrevistas de trabajo. Aunque el socio ruso ofrezca poner uno a disposición de la empresa, es mejor que contrate de forma independiente su propio intérprete.
Escoja a un socio fiableLas relaciones interpersonales son muy importantes para hacer negocios en Rusia y se necesita tiempo para construir una relación de confianza mutua. No conviene precipitarse y establecer una relación comercial con el primero que pase, ya que en la mayoría de las ocasiones será el socio local el que realice los trámites aduaneros y los relacionados con la certificación del producto. El socio ruso entenderá mucho mejor los procedimientos y el resultado final será más económico.
Sea rigurosoMás vale prevenir que curar. Cuide la redacción de los contratos y de los documentos que firme. No olvide que se trata de un país en transición, en donde existe un vacío entre las reformas legales y su puesta en marcha.
Preste atención a los cambiosEl mercado ruso evoluciona muy rápidamente. Los hábitos se modifican y las empresas aparecen y desaparecen a un ritmo superior al de los países maduros. No basta con la información que proporciona el socio local. A medio plazo, es necesario pensar en algún tipo de implantación comercial o productiva.
Céntrese en las grandes ciudadesNo sólo en Moscú y San Petersburgo, sino también Novosibirsk, Nizhni Novgorod, Ekaterimburgo o Kazán. Están en pleno proceso de crecimiento y organización de su comercio.
Utilice las institucionesRusia es un país en donde el apoyo institucional cuenta.